高峰是汽車服務電商「e保養」的創始人兼CEO。我們知道，2014年是O2O最火的一年，但從2015年下半年以來，O2O模式出現了很多爭議，比如原來很多街上隨處可見的車保養O2O現在都不見了，但是餐飲類的團購呢，還都活得挺好。這是為什麼呢？ 最近，「e保養」的高峰接受了知識新聞工作室的獨家專訪，就為我們解答了這個問題。「e保養」這個品牌從2014年初創立以來，從汽車的O2O模式切入，到2016年8月獲得1.5億元的C輪融資，成為專注汽車後市場服務的平台企業，這個過程裡也有很多值得我們研究的地方，比如怎麼切入O2O模式、如何轉型等等。我們來聽聽他是怎麼說的。 先來說說怎麼切入O2O模式。大家都知道要先看這裡有沒有需求，是不是剛需。但高峰說，其實這裡還有個成本結構能不能支撐O2O模式的問題。什麼意思呢，就是你提供一個便捷的服務，它有沒有增值付費的可能性，客戶後期願不願意為服務升級買單；另一方面，就是你所選擇的商業模式在激烈的市場中，能不能變得更有生命力。 那麼，怎麼保持合理的成本結構，讓模式更有生命力呢？高峰提到了自己打的三場戰役，總結出了企業在成長過程裡的三個關鍵點。 最開始的第一場戰役是上門O2O戰役，幾百家做O2O的公司，最後活下來的只有一兩家，那是什麼決定了誰能活下來呢？高峰覺得，這場戰役裡的關鍵點就是運營管理的能力，要合理規劃公司的成本結構。高峰說，線上線下是需要供需匹配的，公司供給的密度就決定了效率。拿上門汽車保養這個領域舉例子，那時候很多公司做上門的資源有限，比如只有300輛上門服務的車，但是一下就鋪到了20多個城市。北京只能分到10輛，上門服務總被堵在路上，一輛車一天做個兩三單都算多了。但e保養呢，決定以北京為主，只做北上廣深，這樣服務車的密度就高，每天做四單能保本，五單就能賺錢了。 那麼，當時e保養的O2O模式，和其他的有什麼差別呢？高峰說，很多O2O補貼燒錢都是為了導流，但不是所有的O2O都可以導流的。比如說餐飲團購就是可以導流的，它有兩個特點，一個是高頻，一個是客戶喜歡嘗鮮，就算一家飯店做得再好吃，顧客也想換一家其他的嘗嘗。但車保養這個行業可不是這樣，只要客戶習慣了，他覺得這家店離著挺近，價格合理，手藝也比較信任，他是不會再換的。如果有人想把他再導到其他店裡，肯定他不買賬。 成功切入之後，就到了第二場戰役。高峰發現，車保養這個服務是個低頻的事情，想要自己形成閉環，就必須做線下的店。那麼作為從O2O切入的公司，怎麼從線上發展到線下呢？高峰說，這就是第二個關鍵點，選擇一個合適的策略：到底是以線上為主還是線下為主。 e保養最終決定，讓線上的人來做線下的事，不找什麼線下專家，就自己去開店。高峰說，線下汽車行業最難的是標準化的問題。車是分品類的，日系、德系、美系的等等，很多工藝都不一樣，有的師傅只熟悉德系車，但今天來了個美系的，那怎麼辦？所以最大的挑戰就是，怎麼把大家的知識和經驗變成可共享的，而且是能夠信息化的。他們嘗試開了7種不同的店，像店面很大的旗艦店、深入到社區裡的社區店，和加油站共享的店，還有在商場下面的店等等，看看哪種店更受客戶歡迎。 e保養在這個階段就把整個業務流程、管理流程、還有供應鏈流程都向互聯網化的方式去改造，最後本來是4個人幹的事1個人就能搞定，訂單管理直接就能寫清楚問題。比如你這是德系的哪款車，哪個地方需要什麼型號的零件，應該怎麼做，只要按這個操作就可以了。 最後到了第三場戰役，e保養要做出一個很重要的選擇。高峰說，到了這個階段，公司要考慮是接著做B2C，還是去做B2B，對e保養來說，就是接著開很多線下店，做一個連鎖的汽修體系，還是去給其他汽修體系提供服務，成為一個平台型企業。高峰說，這場戰役的關鍵點是就是戰略升級。他覺得，汽車修理這個行業一定是供給過剩的，那在這個情況下，如果能篩選出優質的供給，給他們提供服務，比如技術標準、管理方式等等，這樣價值才會更大。 但在B2B行業，更多的都是在拼價格，那小的汽修店為什麼會接受e保養的服務呢？高峰說，有了上一步自己的標準化，他們可以把這個標準輸出給其他汽修服務店，比如汽車可以分成幾個模塊，像剎車、底盤等8個模塊，你這個問題是出在剎車模塊裡的，我給你定價19美元，如果工人在15分鐘內搞定就能賺到錢，如果超過這個時間就賺不到錢了。因為可能是客人來了，一問什麼時候能修好，你說的時間超過了他的預期，他就走了。這些東西如果做好了，這些小汽修服務店想做不正規都難。 能用聽的為什麼還要閱讀>>>點此播放 文章來源：得到